اگر بخواهم ساده بگویم، امروز در نقطه تلاقی سه محور کار می‌کنم: رشد، محصولات مبتنی بر هوش مصنوعی و همکاری‌های بین‌المللی.

نگاه من از ابتدا عملی بوده است. برایم کافی نبود فقط محصول ساخته شود؛ مهم بود بفهمم این محصول چگونه نتیجه می‌آورد، چگونه رشد می‌کند و چگونه جایگاه واقعی خود را در بازار پیدا می‌کند. با گذشت زمان همین نگاه مرا به‌طور طبیعی به سمت استراتژی‌های رشد و go-to-market، به‌ویژه در B2B، برد.

امروز روی ساخت یک پلتفرم مبتنی بر هوش مصنوعی کار می‌کنم. هم‌زمان، تنها روی خود محصول تمرکز نمی‌کنیم؛ بلکه شبکه شریک‌ها و مسیر ورود به بازار در اطراف آن را نیز می‌سازیم. ما در مرحله رشد فعال هستیم و برای گفت‌وگو با شرکای بین‌المللی و سرمایه‌گذاران باز هستیم، چون چنین پروژه‌هایی معمولاً در دل یک اکوسیستم بهتر رشد می‌کنند تا در تنهایی.

بیش از هشت سال است که در دوبی زندگی می‌کنم؛ برای من، دوبی دیگر فقط یک موقعیت جغرافیایی نیست، بلکه یک محیط کاری واقعی است. زمانی که اولین‌بار در سال ۲۰۱۶ به این‌جا آمدم، خیلی زود احساس کردم این همان جایی است که می‌خواهم در آن زندگی کنم، یاد بگیرم و کسب‌وکاری بسازم.

در این فضا، خیلی زود روشن می‌شود یک مدل کسب‌وکار واقعاً کار می‌کند یا نه. معمولاً فرصت طولانی برای کار در سکوت و بدون مواجهه با بازار وجود ندارد؛ بازار واکنش خود را سریع نشان می‌دهد.

از سوی دیگر، اگر بین چند کشور کار می‌کنید، دوبی نقطه‌ای بسیار مناسب است. در مدت زمان نسبتاً کوتاهی می‌توانید با افراد زیادی از مناطق مختلف ارتباط بسازید.

اما یک نکته مهم وجود دارد: دوبی انجام کسب‌وکار را آسان‌تر نمی‌کند، بلکه همه‌چیز را سریع‌تر می‌کند. اگر در مدل شما ضعف‌هایی وجود داشته باشد، خیلی زود آشکار می‌شوند. خود من هم این را تجربه کرده‌ام و شاید به همین دلیل امروز با انضباط و شفافیت بیشتری به موضوع رشد نگاه می‌کنم.

خیلی‌ها تصور می‌کنند کافی است شرکتی ثبت شود و فروش آغاز گردد. اما در عمل مسیر پیچیده‌تر از این است.

گام اول دسترسی به افراد درست است. بدون این مرحله، پیشرفت بسیار دشوار می‌شود. بخش مهمی از کار در این‌جا هنوز بر رابطه و فهم زمینه متکی است.

گام دوم تطبیق است. در مقطعی فهمیدیم که انتقال کامل مدلی که در بازار دیگری جواب داده، لزوماً در این‌جا همان نتیجه را نمی‌دهد. این تجربه آسانی نبود، اما بسیار مهم بود.

امروز ما به گسترش، بیشتر به چشم یک حرکت بلندمدت نگاه می‌کنیم: ابتدا پیوند با محیط، بعد رشد. از نظر من این رویکرد نتایج باثبات‌تری به همراه دارد.

رایج‌ترین خطا این فرض است که قدرت محصول به‌تنهایی کافی است.

در واقع محصول تنها بخشی از معادله است؛ بخش دیگر اعتماد است. بدون اعتماد، معامله‌ها به‌سختی به مرحله واقعی می‌رسند.

اشتباه معمول دیگر انتظار نتیجه سریع قبل از ساختن پایه است. بله، بسیاری از فرآیندها در این‌جا می‌توانند سریع باشند، اما این سرعت معمولاً روی پایه‌ای است که قبلاً ساخته شده است.

ما خودمان هم بخشی از این خطاها را تجربه کرده‌ایم و همین باعث شد امروز با دقت بیشتری به استراتژی نگاه کنیم. این تجربه هم نحوه ساخت محصول و هم شیوه ساخت شراکت‌ها را برای ما تغییر داد.

حتی شرکت‌هایی با اعتبار قوی جهانی هم اگر بخواهند منطق قبلی خود را بدون تطبیق واقعی به امارات منتقل کنند، ممکن است نتوانند حضور خود را تثبیت کنند. این را در سال ۲۰۱۹ در بخش ساخت‌وساز از نزدیک دیدم. یک شرکت اروپایی با شهرت بسیار خوب می‌خواست نه‌فقط به‌عنوان تأمین‌کننده، بلکه با افتتاح دفتر و اجرای پروژه‌های fit-out برای مشتریان بزرگ وارد بازار امارات شود. با وجود اعتبار بالا در اروپا، این دفتر پس از یک سال در دوبی بسته شد و شرکت فقط نقش تأمین‌کننده را حفظ کرد. مشکل در ضعف برند نبود، بلکه در این فرض بود که شهرت اروپایی به‌صورت خودکار در این‌جا هم همان اثر را خواهد داشت؛ که چنین نشد. ورود به این بازار نیازمند تطبیق واقعی و توان کار با تیم‌هایی از پیشینه‌های ملی و فرهنگی متفاوت است.

صادقانه بگویم، بدون مهارت ارتباط میان‌فرهنگی، کار کردن به‌صورت مؤثر در این‌جا بسیار دشوار است.

هر روز با افراد کشورهای مختلف صحبت می‌کنید و هر گروه سبک ارتباطی خاص خود را دارد. در برخی موقعیت‌ها بیان کاملاً مستقیم است و در برخی موقعیت‌ها برعکس.

بزرگ‌ترین خطا این است که با همه به یک شیوه صحبت شود. این روش معمولاً نتیجه خوبی نمی‌دهد.

با گذشت زمان بهتر تشخیص می‌دهید که گفت‌وگو را چگونه باید بسازید: چه زمانی باید صریح‌تر بود، چه زمانی بهتر است ملایم‌تر صحبت کرد و چه زمانی دادن زمان بیشتر به طرف مقابل منطقی‌تر است. این موضوع مستقیماً بر روند مذاکره‌ها اثر دارد، به‌ویژه وقتی صحبت از شراکت‌ها و گفت‌وگو با سرمایه‌گذاران است.

این روزها تقریباً همه درباره هوش مصنوعی صحبت می‌کنند، اما هدف همیشه روشن نیست.

برای من معیار ساده است: اگر هوش مصنوعی نتیجه کسب‌وکار را از نظر پول، سرعت یا کیفیت تغییر ندهد، بیشتر بخشی از بسته‌بندی است تا ارزش واقعی.

ما تلاش می‌کنیم محصول را حول کارکرد عملی آن بسازیم. در B2B، بدون این جنبه، حتی جذاب‌ترین محصول هم به‌سختی در بلندمدت می‌ماند.

دشوارترین بخش دقیقاً حفظ این تعادل است.

به‌راحتی می‌توان کاملاً در توسعه غرق شد یا برعکس، تمام توجه را به فروش معطوف کرد. در هر دو حالت تصویر کلی از دست می‌رود.

من هم چنین دوره‌هایی را تجربه کرده‌ام و گاهی هزینه آن بالا بوده است. امروز تلاش می‌کنم محصول، استراتژی و اجرای تجاری تا حد امکان هم‌زمان و هماهنگ حرکت کنند.

نکته مهم دیگر این است که از ابتدا شراکت را بخشی از مسیر رشد دیده‌ایم. به همین دلیل امروز برای همکاری با سرمایه‌گذاران و شرکای استراتژیک که علاوه بر سرمایه، دسترسی به بازار را نیز تقویت کنند، آماده‌ایم.

امروز برنده کسی نیست که بلندتر صحبت می‌کند، بلکه کسی است که ارزش را دقیق‌تر بیان می‌کند و سریع‌تر از واقعیت یاد می‌گیرد.

هرچه بیشتر جلو می‌رویم، می‌بینم استراتژی‌های بیش از حد گسترده معمولاً کارآمد نیستند. آنچه جواب می‌دهد تمرکز است: بخش مشخص‌تر، پیشنهاد ارزش شفاف‌تر و نقاط اثبات سریع‌تر. اگر بتوانید در یک بخش خاص نتیجه را ثابت کنید، گسترش آن بیشتر مسأله زمان است تا حدس.

ما نیز از دل تجربه خودمان به این نگاه رسیده‌ایم. قبلاً تمایل داشتیم گسترده‌تر و سریع‌تر حرکت کنیم؛ امروز آگاهانه تمرکز را محدود می‌کنیم تا زودتر به traction واقعی برسیم.

شراکت‌ها عامل کلیدی دیگر هستند. در B2B، شراکت‌ها اغلب اثر ضرب‌کنندگی ایجاد می‌کنند. به همین دلیل ما go-to-market را فقط ورود به بازار نمی‌بینیم، بلکه آن را ورود به یک اکوسیستم موجود می‌دانیم.

در سال‌های اخیر نقش دوبی به شکل قابل‌توجهی تغییر کرده است.

دوبی دیگر فقط یک نقطه جغرافیایی مناسب نیست، بلکه محیط کاری‌ای است که بازارهای مختلف در سطح افراد، سرمایه و پروژه‌ها در آن واقعاً به هم می‌رسند.

در این‌جا شروع یک گفت‌وگو آسان‌تر است و تشخیص این‌که یک ایده واقعاً ظرفیت دارد یا نه، سریع‌تر انجام می‌شود. اگر این ظرفیت وجود داشته باشد، مراحل بعدی می‌تواند با سرعت و پویایی پیش برود.

ما این موضوع را در عمل هم می‌بینیم: علاقه به راه‌حل‌های فناوری، ابزارهای B2B و شکل‌های جدید همکاری رو به افزایش است. احساس می‌کنید در دل حرکت هستید، نه در حاشیه آن.

برای من، شفافیت و سرعت دو عنصر اساسی‌اند.

سعی می‌کنم سریع تشخیص دهم چه چیزی واقعاً بر نتیجه اثر می‌گذارد و چه چیزی صرفاً پیچیدگی غیرضروری اضافه می‌کند. تمایل ندارم زمان در پیچیدگی‌ای صرف شود که فقط ظاهر کار را پیچیده‌تر می‌کند.

با تجربه بیشتر فهمیدم تصمیم کامل وجود ندارد. مهم‌تر این است که تصمیم در زمان درست گرفته شود و آمادگی برای بازنگری آن در صورت لزوم وجود داشته باشد.

این موضوع در محیط‌هایی که سرعت تغییر بالاست، اهمیت ویژه‌ای دارد. گاهی به‌تعویق‌انداختن تصمیم هزینه‌ای بیشتر از خود اشتباه دارد.

شاید مهم‌ترین تغییر این باشد که به‌تدریج واقعیت را با صداقت بیشتری می‌بینید.

در آغاز همیشه انتظارات، ایده‌ها و تصویری از این‌که «همه‌چیز باید چگونه کار کند» داریم. اما در محیطی مانند دوبی، این تصویر خیلی سریع با واقعیت روبه‌رو می‌شود. در نهایت این برخورد مفید است، چون توهمات را کنار می‌زند و چیزی را باقی می‌گذارد که واقعاً معنا دارد.

امروز تصمیم‌ها را سریع‌تر می‌گیرم و راحت‌تر می‌پذیرم که همه چیز از اولین تلاش نتیجه نمی‌دهد. خطاها کمتر شبیه مشکل صرف به نظر می‌رسند و بیشتر بخشی از مسیر می‌شوند؛ بخشی که باید از آن یاد گرفت و به جلو رفت.

هم‌زمان، سطح انتظار از نتیجه هم بالاتر می‌رود. دیگر پذیرفتنی نیست زمان زیادی صرف کارهایی شود که بازده ندارند. کم‌کم بهتر حس می‌کنید کجا ظرفیت واقعی وجود دارد و کجا نه، و بر اساس همین حس عمل می‌کنید نه صرفاً بر اساس هیجان.

تغییر دیگری هم به سرعت مربوط است. چیزی که قبلاً سریع به نظر می‌رسید، این‌جا تبدیل به ریتم معمولی می‌شود. یا خودتان را با این ریتم هماهنگ می‌کنید، یا به‌تدریج عقب می‌مانید.

از زاویه تجربه، توصیه من این است که به ورود به بازار به‌عنوان یک کار جداگانه نگاه نکنید.

رویکرد مؤثرتر این است که ابتدا بفهمید بازار از درون چگونه کار می‌کند: چه کسی تصمیم می‌گیرد، رابطه‌ها چگونه ساخته می‌شود، چه چیزی برای کسب‌وکار واقعاً مهم است و چه چیزی بیشتر در سطح ظاهر باقی می‌ماند.

در بسیاری از موارد، شرکت‌ها از محصول یا فروش شروع می‌کنند بدون آن‌که ابتدا بستر را بشناسند؛ نتیجه این است که زمان و منابع از دست می‌رود. مسیر قوی‌تر برعکس است: ابتدا شناخت محیط، سپس جایگاه‌یابی و بعد توسعه.

نکته دوم این است که تلاش نکنید همه چیز را به‌تنهایی انجام دهید. در واقعیت امروز، رشد تقریباً همیشه از طریق تعامل اتفاق می‌افتد: شراکت، همکاری، دسترسی مشترک به مخاطب و ترکیب تخصص‌ها.

و شاید مهم‌ترین نکته این باشد که آمادگی بازنگری تصمیم‌ها را داشته باشید. بازار سریع تغییر می‌کند و چیزی که دیروز کار می‌کرد، امروز الزاماً کافی نیست. در چنین شرایطی، انعطاف‌پذیری ضعف نیست، بلکه مزیت است.

اگر روحیه یادگیری، تمایل به فهم دیگران و آمادگی برای امتحان روش‌های جدید کار را حفظ کنید، معمولاً تعداد فرصت‌ها بیشتر می‌شود و اغلب سریع‌تر از آن‌چه انتظار دارید، ظاهر می‌شوند.