Embora China e Brasil tenham estabelecido relações diplomáticas em 1974, depois de quase 52 anos ainda existe uma percepção equivocada dos líderes empresariais brasileiros sobre a China, especialmente em termos de relacionamento, velocidade, competitividade e estratégia.

A primeira percepção equivocada que destaco é a importância da confiança e da construção do relacionamento antes de estabelecer qualquer negócio com empresários chineses, porque a confiança é primordial antes mesmo de começar a falar de negócios com a China.

A segunda é a mudança da China de um polo de manufatura de baixo custo para um ambiente digital altamente conectado, com várias tecnologias de ponta, de energia limpa, EVs e social commerce até IA, drones, data centers, cloud computing, humanoides e tecnologias quânticas.

A terceira é como os brasileiros normalmente subestimam a velocidade de execução na China. Tomada de decisão, escalabilidade e respostas competitivas acontecem muito mais rápido do que no Brasil.

Essas percepções equivocadas não criam apenas pontos cegos estratégicos — elas afetam diretamente timing, positioning e, no fim, o sucesso ou o fracasso da entrada no mercado.

Na minha visão, devido à intensificação do Investimento Direto Estrangeiro chinês no Brasil, que ultrapassou USD 80 bilhões nos últimos 20 anos, e ao comércio sino-brasileiro, que em 2025 atingiu um total de USD 71 bilhões, os empresários brasileiros estão muito mais abertos e interessados em estabelecer negócios com os chineses, devido à qualidade, tecnologia e competitividade dos produtos e soluções chineses.

No entanto, os empresários brasileiros ainda precisam ter sua estratégia mais clara em termos de metas de relacionamento de curto, médio e longo prazo com suas contrapartes chinesas, devido ao ambiente e às parcerias complexas de negócios na China.

A falta de clareza quase sempre leva a perda de tempo e a expectativas desalinhadas.

Além disso, em termos de people and talent, a liderança brasileira deve ter experiência com o ambiente empresarial chinês, capacidade linguística e entendimento intercultural.

Caso contrário, negócios conduzidos por líderes brasileiros sem informação ou treinamento suficientes sobre a China, ou realizados por intermediários, podem não atender às necessidades reais da empresa brasileira em relação à China.

Por fim, em termos de execução, as empresas brasileiras precisam ter capacidade de adaptar produtos, navegar a regulação e responder rapidamente ao feedback do mercado.

Estratégia, pessoas e execução são três dimensões fundamentais para fazer negócios com sucesso na China.

O comércio Brasil–China e o investimento direto chinês não estão mais apenas nas “áreas tradicionais”, incluindo commodities, infraestrutura e energia.

No fim de 2024, a Comunidade China–Brasil entrou em um novo nível de relacionamento com um Shared Future for a fairer world and a more sustainable planet, o que significa uma parceria mais estratégica por meio de multilateralismo reforçado, desenvolvimento verde e cooperação econômica.

Inovação e sustentabilidade são as palavras-chave para os próximos anos do desenvolvimento de negócios entre China e Brasil.

Atualmente, o Brasil possui segurança alimentar, segurança energética e segurança mineral, três pilares fundamentais para fortalecer ainda mais os laços com a China, sempre em aliança com tecnologia e práticas sustentáveis, incluindo IA, cloud computing, data centers, robôs, social commerce, energia verde, EVs, tecnologias quânticas e outras tecnologias de ponta.

Em outras palavras, agronegócio, transição energética e tecnologia digital e industrial são os principais expoentes para os próximos três anos.

O BRICS não pode ser visto apenas em termos políticos.

O BRICS+ — bloco ampliado incluindo Egito, Etiópia, Irã, Arábia Saudita, Emirados Árabes Unidos e Indonésia — representa quase 50% da população mundial e mais de 35% do PIB global, superando o G7 em PIB global por paridade de poder de compra.

A cooperação entre os países do BRICS surgiu em meio a uma crise internacional e, desde então, conseguiu se tornar uma das principais vozes do Sul Global.

A popularidade do BRICS reforça a percepção, por parte dos países em desenvolvimento, de que esse grupo é um vetor de maior influência no cenário internacional, contribuindo para o aumento da solidariedade e da cooperação dentro do Sul Global.

O BRICS busca ampliar sua representação e fortalecer sua voz na governança global, além de promover a reforma do sistema de governança global em busca de maior equidade, justiça e equilíbrio de poder.

Desenvolvimento e revitalização são aspirações compartilhadas do Sul Global, e há a necessidade de amplificar suas vozes, defender um mundo multipolar mais equitativo e promover uma globalização econômica inclusiva e benéfica para todos.

A reforma das instituições de governança global, assim como a reformulação do multilateralismo, é fundamental para promover uma estrutura de governança mais inclusiva e representativa, capaz de responder aos desafios atuais.

A crescente importância da representação do BRICS se reflete diretamente no New Development Bank, organização financeira multilateral criada pelo BRICS em 2014 durante sua Cúpula em Fortaleza, no Brasil.

O NDB tem como escopo mobilizar recursos para projetos de infraestrutura e desenvolvimento sustentável em mercados emergentes e países em desenvolvimento, contribuindo para o progresso econômico e para melhores condições de vida nos países do Sul Global.

Com base em meus 20 anos de experiência com a China na área jurídica, eu destacaria a falta de atenção das contrapartes brasileiras e chinesas aos aspectos interculturais que se refletem nos instrumentos jurídicos, incluindo guanxi/conexões e mianzi/reputação.

É obrigatório construir confiança antes de entrar em uma relação de negócios sino-brasileira.

Além disso, empresas sino-brasileiras frequentemente entram em parcerias ou transações sem definir claramente governance, mecanismos de resolução de disputas, compliance e proteções de propriedade intelectual.

A princípio, isso parece uma questão menor — especialmente quando as relações são positivas — mas se torna crítico quando a escala aumenta ou surgem divergências.

Se esses aspectos não forem bem esclarecidos e colocados em um contrato claro, a empresa pode enfrentar prejuízos profundos, o que implica um enorme desafio de tempo e dinheiro para os investidores.

Definitivamente, fluência intercultural não é sobre etiqueta, mas sobre um entendimento profundo de como aspectos interculturais impactam o sucesso do negócio.

Existem vários aspectos importantes que precisam ser considerados antes que um negócio seja assinado.

Desde ser pontual para uma reunião, respeitar a hierarquia, evitar perguntas e respostas diretas demais, não apontar o dedo, não pressionar prazos e não deixar o relacionamento em segundo plano — todos esses aspectos desempenham um papel fundamental no negócio a ser desenvolvido com contrapartes chinesas.

Construir confiança exige tempo, consistência e respeito por essa estrutura.

A fluência intercultural é vital para uma comunicação alinhada, enfatizando a importância da confiança primeiro, em vez da transação financeira em si, a fim de criar relacionamentos de longo prazo e acordos comerciais duradouros.

O ecossistema de inovação da China tem sido estudado de perto por empresários brasileiros.

Como a Comunidade China–Brasil entrou em um novo nível de relacionamento com um shared future for a fairer world and a more sustainable planet, a transferência de tecnologia com necessidade de localização é primordial.

No Brasil, sempre que uma tecnologia chinesa de ponta é transferida para o país, é necessária a tropicalização para que essa solução possa ser implementada com sucesso.

Esse processo de tropicalização é necessário em todos os setores, incluindo e-commerce, IA, logística, smart manufacturing, entre outros.

Esse processo de tropicalização também é resultado de esforços fortes para resolver desafios interculturais, garantir transparência na comunicação e adaptar a tecnologia ao mercado local, às necessidades locais e a um ambiente jurídico e regulatório de negócios diferente.

Em resumo, nesse jogo ganha-ganha, fluência intercultural e tropicalização são fatores-chave para um desenvolvimento de negócios bem-sucedido entre China e Brasil.

Não há dúvida de que haverá maior uso de sistemas alternativos de pagamento, uso de moedas locais e desdolarização no BRICS nos próximos três anos.

Essa mudança não será disruptiva, mas gradual, à medida que exportadores e importadores começarem a diversificar a exposição cambial, reduzir o uso do dólar, acelerar transações e melhorar a eficiência de custos.

Diante dessa mudança econômica, será necessário aprimorar os marcos regulatórios e os controles de capital nos sistemas bancários para evitar fraudes, golpes e lavagem de dinheiro.

Outro passo-chave é construir relações com instituições financeiras ativas em iniciativas relacionadas ao BRICS.

O ponto principal é pragmatismo. As empresas que se adaptarem a esse novo mundo terão vantagem competitiva sobre seus concorrentes nesse cenário financeiro em transformação.

A LIDE China é uma das unidades internacionais da LIDE, Business Leadership Group.

Seu foco está nos principais líderes e autoridades governamentais que influenciam diretamente o PIB do Brasil e da China para fomentar parcerias e fortalecer as relações entre os dois países.

Desde sua fundação, a LIDE China conecta empreendedores chineses e brasileiros, sendo uma plataforma de extrema importância para uma integração maior desse grupo seleto de empresários e para incentivar negócios entre China e Brasil, criando melhores condições para o investimento chinês no Brasil e o investimento brasileiro na China.

O principal propósito da LIDE China é promover a integração efetiva entre empresas chinesas e brasileiras, criando oportunidades de networking para novos negócios entre os dois países, mantendo uma intensa cooperação bilateral que apoia o comércio e o investimento mútuos, bem como os acordos comerciais necessários para aprofundar as relações econômicas.

Os objetivos da LIDE China são reunir e conectar líderes para fomentar conhecimento e negócios, reforçar a livre iniciativa, os valores democráticos e o desenvolvimento econômico nas relações sino-brasileiras, com a visão de ser a rede internacional de empresários mais qualificada, ativa, relevante e abrangente para fomentar a livre iniciativa e a empresa privada, buscando inovação e serviços de alto valor agregado para seus afiliados.

Ao desenvolver negócios entre empreendedores sino-brasileiros, promover e agregar valor à integração entre empresas chinesas e brasileiras, fortalecer o diálogo entre Brasil e China por meio de parcerias estratégicas, reuniões de alto nível e workshops, fomentar o intercâmbio econômico e facilitar o fluxo de conhecimento e informação corporativa entre os dois países, a LIDE China se move da conexão para a continuidade por meio da mediação de confiança.

A cooperação bilateral China–Brasil está crescendo fortemente em uma combinação de infraestrutura, transferência de tecnologia, sustentabilidade, digitalização e capacidade industrial.

Embora todas as dimensões — investimento, sustentabilidade e capacidade industrial — sejam importantes, a infraestrutura ligada à tecnologia cria a base para o crescimento de longo prazo dessa relação bilateral.

Investimentos chineses em logística, energia, saúde e infraestrutura digital podem reduzir significativamente gargalos no Brasil, aumentando a competitividade em diversos setores.

Além disso, podem gerar novas indústrias, criar novos empregos, estabelecer centros de inovação para estudos e treinamentos, bem como aumentar a capacidade de inovação.

Transferência de conhecimento e criação de valor local são fatores fundamentais para o sucesso da relação China–Brasil, pois aumentam a produtividade, atraem mais investimentos e fortalecem a posição do Brasil nas cadeias globais de valor.

É por isso que China e Brasil estão cada vez mais próximos. É sempre um jogo ganha-ganha baseado em reciprocidade, bilateralismo, não interferência em assuntos domésticos e visão de longo prazo.

A próxima geração de líderes entre Brasil, China e BRICS será definida por fortes habilidades de comunicação, background intercultural, mentalidade global com execução local, visão multilateral e capacidade de navegar ambientes regulatórios mais complexos.

Além disso, esses novos líderes também terão maior capacidade de adaptação rápida em mercados em constante mudança, nos quais hard skills sozinhos já não serão suficientes para ter sucesso.

Soft skills, incluindo habilidades linguísticas e experiência internacional em diferentes ambientes de negócios, serão cruciais para ter sucesso em processos complexos de tomada de decisão nesse novo ambiente empresarial.

Os novos líderes enfrentarão um mercado global desafiador no qual hard skills e soft skills serão usados em conjunto, e no qual velocidade de decisão e comunicação serão decisivas.

Um mito a abandonar é que a China é um lugar impossível para ter sucesso nos negócios. Apesar da complexidade do ambiente empresarial, da singularidade intercultural e da importância da fluência cultural, a China é um vasto mercado cheio de oportunidades de negócios que exige adaptação estratégica.

Uma oportunidade a observar é a interseção entre transição energética e capacidade industrial, onde os recursos do Brasil e a tecnologia da China criam colaboração imediata e escalável.

Uma previsão para os próximos cinco anos: as relações Brasil–China se tornarão mais operacionais e menos simbólicas, com uma mudança da dependência comercial para parcerias industriais e tecnológicas mais profundas em uma relação ganha-ganha.