واقع السوق والجاهزية
يتناول هذا القسم التصورات الخاطئة التي لا تزال لدى قادة الأعمال البرازيليين عن الصين، ومعايير الجاهزية قبل دخول السوق، والقطاعات التي تقدم اليوم أوضح فرص النمو الثنائي.
على الرغم من أن الصين والبرازيل أقامتا علاقات دبلوماسية في عام 1974، فإنه بعد ما يقرب من 52 عامًا لا يزال هناك تصور خاطئ لدى قادة الأعمال البرازيليين عن الصين، وخاصة فيما يتعلق بالعلاقات، والسرعة، والقدرة التنافسية، والاستراتيجية.
أول تصور خاطئ أود الإشارة إليه يتعلق بأهمية الثقة وبناء العلاقة قبل إقامة أي عمل مع رواد الأعمال الصينيين، لأن الثقة هي الأساس قبل البدء أصلًا في الحديث عن أي أعمال مع الصين.
أما الثاني فيتعلق بتحول الصين من مركز تصنيع منخفض التكلفة إلى بيئة رقمية مترابطة للغاية تضم عددًا من التقنيات المتقدمة، من الطاقة النظيفة والسيارات الكهربائية وsocial commerce والذكاء الاصطناعي والطائرات المسيّرة إلى مراكز البيانات والحوسبة السحابية والروبوتات الشبيهة بالبشر والتقنيات الكمية.
أما الثالث فهو أن البرازيليين عادة ما يقللون من سرعة التنفيذ في الصين. فصنع القرار، وقابلية التوسع، والاستجابات التنافسية تحدث هناك بوتيرة أسرع بكثير من البرازيل.
هذه التصورات الخاطئة لا تخلق فقط نقاط عمياء استراتيجية، بل تؤثر مباشرة في التوقيت والتموضع، وفي نهاية المطاف في نجاح أو فشل دخول السوق.
في رأيي، وبسبب تكثف الاستثمار الأجنبي المباشر الصيني في البرازيل، والذي تجاوز 80 مليار دولار أمريكي خلال العشرين سنة الماضية، إضافة إلى التجارة الصينية البرازيلية التي بلغت في عام 2025 ما مجموعه 71 مليار دولار أمريكي، أصبح رواد الأعمال البرازيليون أكثر انفتاحًا واهتمامًا بإقامة أعمال مع الصينيين، نظرًا لجودة المنتجات والحلول الصينية وتقنيتها وقدرتها التنافسية.
ومع ذلك، لا يزال على رواد الأعمال البرازيليين أن يوضحوا استراتيجيتهم بدرجة أكبر فيما يتعلق بأهداف العلاقة قصيرة الأجل ومتوسطة الأجل وطويلة الأجل مع نظرائهم الصينيين، نظرًا لتعقيد بيئة الأعمال والشراكات في الصين.
غياب الوضوح يؤدي في الغالب إلى إهدار الوقت وعدم توافق التوقعات.
إضافة إلى ذلك، وفيما يتعلق بـ people and talent، يجب أن تمتلك القيادة البرازيلية خبرة في بيئة الأعمال الصينية، وقدرة لغوية، وفهمًا عابرًا للثقافات.
وإلا فإن الأعمال التي يقوم بها قادة برازيليون من دون معلومات أو تدريب كافيين عن الصين، أو الأعمال التي تُدار عبر وسطاء، قد لا تلبّي احتياجات الشركة البرازيلية الحقيقية في التعامل مع الصين.
وأخيرًا، من ناحية التنفيذ، يجب أن تمتلك الشركات البرازيلية القدرة على تكييف المنتجات، والتعامل مع التنظيم، والاستجابة بسرعة لملاحظات السوق.
الاستراتيجية، والأشخاص، والتنفيذ هي الأبعاد الثلاثة الأساسية للنجاح في الأعمال مع الصين.
لم تعد التجارة بين البرازيل والصين والاستثمار الأجنبي المباشر الصيني مقتصرين على “المجالات التقليدية” مثل السلع الأساسية والبنية التحتية والطاقة.
في أواخر عام 2024، دخل مجتمع الصين والبرازيل مستوى جديدًا من العلاقات عبر مفهوم “مستقبل مشترك لعالم أكثر عدلًا وكوكب أكثر استدامة”، ما يعني شراكة أكثر استراتيجية من خلال تعزيز التعددية والتنمية الخضراء والتعاون الاقتصادي.
الابتكار والاستدامة هما الكلمتان المفتاحيتان للسنوات المقبلة في تطور الأعمال بين الصين والبرازيل.
يمتلك البرازيل حاليًا أمنًا غذائيًا، وأمنًا طاقيًا، وأمنًا معدنيًا، وهي ثلاثة أعمدة رئيسية لتعزيز الروابط أكثر مع الصين، دائمًا بالاقتران مع التكنولوجيا والممارسات المستدامة، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي، والحوسبة السحابية، ومراكز البيانات، والروبوتات، وsocial commerce، والطاقة الخضراء، والسيارات الكهربائية، والتقنيات الكمية، وغيرها من التقنيات المتقدمة.
وبعبارة أخرى، فإن الأعمال الزراعية، والتحول الطاقي، والتكنولوجيا الرقمية والصناعية هي الاتجاهات الرئيسية للسنوات الثلاث المقبلة.
تعقيد العمل العابر للحدود
ينتقل الحوار هنا من فرص السوق إلى صعوبات التنفيذ: ما الذي يقدمه BRICS بالفعل على المستوى التجاري، وأين تتراكم المخاطر القانونية والهيكلية، وكيف تغيّر الكفاءة العابرة للثقافات نتائج التفاوض.
لا يمكن النظر إلى BRICS فقط من زاوية سياسية.
فـ BRICS+، أي التكتل الموسع الذي يضم مصر وإثيوبيا وإيران والسعودية والإمارات وإندونيسيا، يمثل قرابة 50% من سكان العالم وأكثر من 35% من الناتج المحلي الإجمالي العالمي، متجاوزًا مجموعة السبع من حيث الناتج العالمي على أساس تعادل القوة الشرائية.
نشأ التعاون بين دول BRICS خلال أزمة دولية، ومنذ ذلك الحين أصبح واحدًا من أهم أصوات الجنوب العالمي.
وتعزز شعبية BRICS التصور لدى الدول النامية بأن هذه المجموعة تمثل أداة لزيادة النفوذ على الساحة الدولية، وتسهم في رفع مستوى التضامن والتعاون داخل الجنوب العالمي.
ويهدف BRICS إلى توسيع تمثيله، وتعزيز صوته في الحوكمة العالمية، ودفع إصلاح نظام الحوكمة العالمي سعيًا إلى مزيد من العدالة والتوازن والإنصاف.
إن التنمية والتجديد هما تطلعان مشتركان للجنوب العالمي، وهناك حاجة إلى تضخيم صوته، والدفاع عن عالم متعدد الأقطاب أكثر عدلًا، وتعزيز عولمة اقتصادية شاملة ومفيدة للجميع.
كما أن إصلاح مؤسسات الحوكمة العالمية وإعادة تشكيل التعددية أمران أساسيان لإرساء بنية حكم أكثر شمولًا وتمثيلًا، وقادرة على الاستجابة لتحديات العصر.
وتتجلى الأهمية المتزايدة لتمثيل BRICS مباشرة في New Development Bank، وهي منظمة مالية متعددة الأطراف أنشأها BRICS عام 2014 خلال قمته في فورتاليزا بالبرازيل.
ويتمثل دور البنك في تعبئة الموارد لمشروعات البنية التحتية والتنمية المستدامة في الأسواق الناشئة والدول النامية، بما يساهم في التقدم الاقتصادي وتحسين مستويات المعيشة في دول الجنوب العالمي.
استنادًا إلى خبرتي الممتدة لعشرين عامًا مع الصين في المجال القانوني، أود أن أبرز نقص الانتباه من قبل الأطراف البرازيلية والصينية للجوانب العابرة للثقافات التي تنعكس في الأدوات القانونية، بما في ذلك guanxi/العلاقات وmianzi/السمعة.
ومن الإلزامي بناء الثقة قبل الدخول في علاقة أعمال بين الصين والبرازيل.
وعلاوة على ذلك، كثيرًا ما تدخل الشركات الصينية والبرازيلية في شراكات أو معاملات من دون تحديد واضح لـ governance وآليات فض النزاعات وcompliance وحماية الملكية الفكرية.
في البداية، قد يبدو ذلك مسألة صغيرة، خاصة عندما تكون العلاقات إيجابية، لكنه يصبح أمرًا حرجًا عندما يتوسع النشاط أو تظهر الخلافات.
وإذا لم يتم توضيح هذه الجوانب جيدًا وصياغتها في عقد واضح، فقد تواجه الشركة أضرارًا عميقة، ما يفرض تحديًا كبيرًا من حيث الوقت والمال على المستثمرين.
بالتأكيد، فإن الكفاءة العابرة للثقافات ليست مسألة إتيكيت، بل فهم عميق لكيفية تأثير الجوانب العابرة للثقافات في نجاح الصفقة التجارية.
وهناك عدة جوانب مهمة ينبغي أخذها في الاعتبار قبل توقيع أي صفقة.
من الحضور في الوقت المحدد للاجتماعات، واحترام التسلسل الهرمي، وتجنب الأسئلة والإجابات المباشرة أكثر من اللازم، وعدم الإشارة بالأصابع، وعدم الضغط بالمواعيد النهائية، وعدم إهمال بناء العلاقة — كل هذه الجوانب تلعب دورًا رئيسيًا في الأعمال مع الأطراف الصينية.
إن بناء الثقة يحتاج إلى وقت، واتساق، واحترام لهذه البنية.
والكفاءة العابرة للثقافات حيوية لتحقيق تواصل منسجم، لأنها تؤكد أهمية الثقة أولًا بدلًا من التركيز على المعاملة المالية بحد ذاتها، بما يتيح بناء علاقات طويلة الأمد واتفاقات تجارية دائمة.
«الثقة هي الأساس قبل البدء أصلًا في الحديث عن أي أعمال مع الصين.»
الابتكار والتمويل والثقة المؤسسية
يركز هذا القسم على ما يمكن للبرازيل واقتصادات BRICS الأخرى أن تتبناه واقعيًا من منظومة الابتكار الصينية، وكيف ينبغي للشركات أن تستعد لتحولات المدفوعات والعملات، ولماذا تتجاوز أهمية مؤسسات مثل LIDE China مجرد networking.
لقد دُرست منظومة الابتكار الصينية عن كثب من قبل رواد الأعمال البرازيليين.
ومع دخول مجتمع الصين والبرازيل مستوى جديدًا من العلاقات قائمًا على “مستقبل مشترك لعالم أكثر عدلًا وكوكب أكثر استدامة”، أصبح نقل التكنولوجيا المصحوب بالتوطين أمرًا أساسيًا.
وفي البرازيل، كلما تم نقل تكنولوجيا صينية متقدمة إلى السوق البرازيلية، تصبح tropicalization ضرورية حتى يمكن تنفيذ هذا الحل بنجاح في البرازيل.
وهذه الـ tropicalization ضرورية في جميع الصناعات، بما في ذلك التجارة الإلكترونية والذكاء الاصطناعي واللوجستيات والتصنيع الذكي وغيرها.
كما أن هذه العملية هي أيضًا نتيجة لجهود قوية في حل التحديات العابرة للثقافات، وتعزيز الشفافية في التواصل، وتكييف التكنولوجيا مع السوق المحلية والاحتياجات المحلية وبيئة الأعمال القانونية والتنظيمية المختلفة.
وباختصار، في هذه المعادلة القائمة على win-win، تُعد الكفاءة العابرة للثقافات وtropicalization عاملين أساسيين لنجاح تطوير الأعمال بين الصين والبرازيل.
لا شك في أنه سيكون هناك استخدام أكبر لأنظمة الدفع البديلة، والعملات المحلية، واتجاهات إزالة الدولرة داخل BRICS خلال السنوات الثلاث المقبلة.
لكن هذا التحول لن يكون مفاجئًا أو صادمًا، بل تدريجيًا، إذ سيبدأ المصدرون والمستوردون في تنويع انكشافهم على العملات، وتقليل الاعتماد على الدولار، وتسريع المعاملات، وتحسين كفاءة التكلفة.
وبسبب هذا التحول الاقتصادي، سيكون من الضروري تحسين الأطر التنظيمية وضوابط رأس المال داخل الأنظمة المصرفية لتجنب الاحتيال وعمليات النصب وغسل الأموال.
ومن الخطوات المهمة أيضًا بناء علاقات مع المؤسسات المالية النشطة في المبادرات المرتبطة بـ BRICS.
والنقطة الأساسية هنا هي البراغماتية. فالشركات التي تتكيف مع هذا العالم الجديد ستحصل على ميزة تنافسية في هذا المشهد المالي المتغير.
LIDE China هي إحدى الفروع الدولية لـ LIDE، Business Leadership Group.
ويركز عملها على كبار القادة والسلطات الحكومية الذين يؤثرون مباشرة في الناتج المحلي الإجمالي للبرازيل والصين من أجل تعزيز الشراكات وتقوية العلاقات بين البلدين.
ومنذ تأسيسها، نجحت LIDE China في ربط رواد الأعمال الصينيين والبرازيليين، لتصبح منصة بالغة الأهمية لرفع مستوى الاندماج بين هذه المجموعة المختارة من رجال الأعمال، وتشجيع الأعمال بين الصين والبرازيل، وخلق ظروف أفضل للاستثمار الصيني في البرازيل والاستثمار البرازيلي في الصين.
ويتمثل الهدف الرئيسي لـ LIDE China في تعزيز التكامل الفعّال بين الشركات الصينية والبرازيلية، وخلق فرص networking لأعمال جديدة بين البلدين، والحفاظ على تعاون ثنائي مكثف يدعم التجارة والاستثمار المتبادلين والاتفاقات التجارية اللازمة لتعميق العلاقات الاقتصادية.
كما تسعى LIDE China إلى جمع القادة وربطهم لتعزيز المعرفة والأعمال، ودعم روح المبادرة الحرة والقيم الديمقراطية والتنمية الاقتصادية في العلاقات الصينية البرازيلية، مع رؤية تتمثل في أن تكون الشبكة الدولية الأكثر تأهيلًا ونشاطًا وأهمية وشمولًا من بين شبكات رواد الأعمال، وأن تقدم الابتكار والخدمات ذات القيمة المضافة العالية لأعضائها.
ومن خلال تطوير الأعمال بين رجال الأعمال الصينيين والبرازيليين، وتعزيز الحوار بين البرازيل والصين عبر الشراكات الاستراتيجية والاجتماعات رفيعة المستوى وورش العمل، ودعم التبادل الاقتصادي، وتسهيل تدفق المعرفة والمعلومات المؤسسية بين البلدين، تنتقل LIDE China من الربط الأولي إلى الاستمرارية عبر وساطة الثقة.
يتزايد التعاون الثنائي بين الصين والبرازيل بسرعة في مزيج من البنية التحتية، ونقل التكنولوجيا، والاستدامة، والرقمنة، والقدرة الصناعية.
ورغم أن جميع الأبعاد — الاستثمار والاستدامة والقدرة الصناعية — مهمة، فإن البنية التحتية المرتبطة بالتكنولوجيا هي التي تضع الأساس للنمو طويل الأجل لهذه العلاقة الثنائية.
فالاستثمارات الصينية في اللوجستيات والطاقة والصحة والبنية التحتية الرقمية يمكن أن تقلل بدرجة كبيرة من الاختناقات في البرازيل، وأن تزيد القدرة التنافسية عبر مختلف القطاعات.
كما يمكنها أن تخلق صناعات جديدة، وفرص عمل جديدة، ومراكز ابتكار للدراسات والتدريب، فضلًا عن زيادة القدرة على الابتكار.
إن نقل المعرفة وخلق القيمة المحلية عاملان بالغا الأهمية لنجاح العلاقة بين الصين والبرازيل، لأنهما يحسنان الإنتاجية، ويجذبان المزيد من الاستثمارات، ويعززان موقع البرازيل في سلاسل القيمة العالمية.
ولهذا السبب تزداد الصين والبرازيل تقاربًا. إنها دائمًا معادلة win-win تقوم على المعاملة بالمثل، والثنائية، وعدم التدخل في الشؤون الداخلية، والرؤية طويلة الأجل.
القيادة وآفاق المستقبل
ينتقل القسم الختامي من التنفيذ الحالي إلى القدرات التي ستعرّف الجيل القادم من القادة، وإلى الأساطير والفرص والتوقعات التي ينبغي للمديرين التنفيذيين متابعتها خلال السنوات الخمس المقبلة.
سيتحدد الجيل القادم من قادة البرازيل والصين وBRICS من خلال امتلاك مهارات تواصل قوية، وخلفية عابرة للثقافات، وعقلية عالمية مع تنفيذ محلي، ورؤية متعددة الأطراف، وقدرة على التعامل مع بيئات تنظيمية أكثر تعقيدًا.
وفوق ذلك، سيملك هؤلاء القادة الجدد قدرة أعلى على التكيف السريع في أسواق متغيرة بسرعة، حيث لن تعود hard skills وحدها كافية لتحقيق النجاح.
وستكون soft skills، بما في ذلك المهارات اللغوية والخبرة الدولية في بيئات أعمال مختلفة، حاسمة للنجاح في عمليات اتخاذ القرار المعقدة في هذا السياق الجديد.
وسيواجه القادة الجدد سوقًا عالمية صعبة يكون فيها كل من hard skills وsoft skills ضروريين، بينما تصبح سرعة اتخاذ القرار والتواصل عاملين حاسمين.
إحدى الخرافات التي يجب التخلي عنها هي أن الصين مكان يستحيل النجاح فيه تجاريًا. فبرغم تعقيد بيئة الأعمال فيها، وخصوصية عناصرها العابرة للثقافات، وما تتطلبه من cultural fluency، فإن الصين سوق واسعة مليئة بالفرص التجارية، لكنها تحتاج إلى تكيّف استراتيجي.
أما الفرصة التي تستحق المتابعة فهي تقاطع التحول الطاقي مع القدرة الصناعية، حيث تخلق موارد البرازيل وتكنولوجيا الصين فرص تعاون فورية وقابلة للتوسع.
أما التوقع للسنوات الخمس المقبلة فهو أن العلاقات بين البرازيل والصين ستصبح أكثر تشغيلية وأقل رمزية، مع انتقال من الاعتماد على التجارة وحدها إلى شراكات صناعية وتكنولوجية أعمق ضمن علاقة أعمال تقوم على win-win.
José Ricardo dos Santos Luz Júnior
تنفيذي ومحامٍ برازيلي يعمل عند تقاطع public affairs والعلاقات المؤسسية والاستراتيجية القانونية وتطوير الأعمال بين البرازيل والصين.
الدكتور José Ricardo dos Santos Luz Júnior 李嘉诺 هو الرئيس المشارك والرئيس التنفيذي لـ LIDE China 巴西商业领袖组织—中国区، وأحد الممارسين المخضرمين في العلاقات بين البرازيل والصين. وتجمع خلفيته بين public affairs والتحليل القانوني والانخراط المؤسسي وتطوير الأعمال العابرة للحدود.
يمتلك خمس سنوات من الخبرة المهنية في الصين وأكثر من عشرين عامًا من العمل مع السلطات الصينية والشركات والمؤسسات التمثيلية، وكذلك مع السلطات البرازيلية المنخرطة في الشأن الصيني. وتشمل مسيرته تنظيم بعثات تجارية، وتنسيق الاتصالات المؤسسية، وتقديم المشورة في استراتيجيات public relations وgovernment relations، ودعم الشركات الصينية في ترسيخ علاماتها داخل البرازيل.
وتشمل خلفيته الأكاديمية International MBA مع great distinction من Vlerick Leuven Gent Management School، أُنجز في حرم Peking University بالصين، إضافة إلى برنامج تعليمي مستمر في Labor Business Law لدى FGV/SP، ودرجة ليسانس في القانون من Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC/SP).
كما أنه باحث في BRICS Study Group بكلية الحقوق في USP (GEBRICS / USP)، ومستشار استراتيجي في BRICS Partnership on New Industrial Revolution (BPIC)، BRICS Lab في شيامن بالصين، وعضو في عدة لجان لدى نقابة المحامين البرازيلية تتعلق بالعلاقات بين الصين والبرازيل، والتجارة الخارجية، والقانون الدولي.
